《人性的弱点》
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第五章 如何使人感到兴趣

 

 

每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:「无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。

罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」;早年就知道了这项道理,他有这样说过:

「在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒喧过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是一位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:「可是他又怎么一直说帆船的事呢?』

姑妈对我说:。他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴起的话题,陪你谈论帆船。』」

费尔浦司教授又说:「我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。」

当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。

基尔夫在信上这样写着:「有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。

在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废

,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。

所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。」

你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:

「那位经理随后问我:「哦,你找我有什么事吗?」于是我就告诉他我的来意。

那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。

继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几

个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。

当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。」

在商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。

杜凡诺先生说:「后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?」

我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,不论开会地点在那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。

所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。

那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目,和样品送过去。

我走进那家旅馆,面那管事招呼我,说:『我不知道你在那老头儿身上,下了些什么功夫………可是,真的,你搔到他的痒处了。」

我回答说:、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!。

所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:

 

就别人的兴趣谈论。

 

 

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