《人性的弱点》
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第五章 苏格拉底的秘密

 

 

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见相左的事,不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候,连连说「是!是!」,如果可能的话,尽量防止他说「不!」。

奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过:「一个?不。字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出、不。宇后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个「不』字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。」

有说话技巧的人,开始的时候就能得到很多「是」的反应,唯有如此,他才能将听者的心埋,导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出「不」字时,同时他心里也潜伏着这份意念,而使他所有的器官、腺、神经、肌肉,完全结集起来,形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说,当一个人回答「是」的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是前进、接受、开放的状态。所以,当一次谈话开始的时候,我们若能吸引出对方更多「是」的回答时

;会更容易为我们以后的建议,博得对方的注意。

得到这个「是」宇的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个「不」宇,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

运用这个「是,是」的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说:「这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。

今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说、是,是!。的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不「十分」必要。

可是,我对那位顾客这样说:、若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?」

那客人马上回答:「当然愿意。」

我接着说:『那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。」

那位顾客又说:『是,是的。」

那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说『是,是。」他便忘了争执之点,并且很愉快的依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:「在我负责的推销范围区域崟,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望———如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。

我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:『爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。」

我心头一震,就即问:『为了什么原因?」

 

那位工程师说:『你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。』

我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形现在,我想运用如何让他说出『是』字的办法。

我向那位工程师说:。史密司先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?』

他完全同意。我获得他第一个、是』字。

我又说:『电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?』

他同意这个见解,说:『是的可是你的发动机却比这温度高。』

我没和他争辩,我只问:

『工厂温度是多少?』

他想了想,说:『嗯——大约华氏七十五度左右。』

我说:『这就是了工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?』

他还是说『是』。

我向他作这样一个建议,说:『史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!。

他接受了这个建议,说:『我想你说的对。。我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖, 最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答『是,是』,那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家「苏格拉底」,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧,现在被称为「苏格拉底辩论法」,就是以「是,是,」作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个——能够获得对方「是,是,」反应的和缓问题。

中国人有一句格言,充满了东方悠久的智能。那句格言是:「轻履者行远。」

他们花了五千年漫长的时间,去研究人类的天性,那些有学问的中国人,他们储积了许多聪明的言语就像「轻履者行远」那句话。

如果你要获得人们对你的同意,第五项规则是:

 

使对方很快的回答「是!是!」

 

 

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