《人性的弱点》
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前言

 

本书作者戴尔·卡耐基的成功罗威.汤姆士选述

 

那是去年一个寒冷的冬夜,两千五百位男女挤进纽约一家「宾雪凡尼亚饭店」的舞厅裹。在七点半前,这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席,全部客满,时间到八点钟时,那些情绪热烈的男女群众,还是往里面涌去。

这时楼厢也挤满了人,迟一步进来的,要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后,还要来这里站一个半小时……那是为什么?

观赏时装表演?

看大明星登台实况演出?

不,都不是;这些人是看到报上一则广告,而被吸引来的。那是前天,他们从纽约的太阳报上,看到一则整幅版面,引人注意的广告。

那幅广告上这样刊登出:

「增加你的收入,

学习如何有效力的讲话,

准备做个领导者的资格。」

信不信由你,在这个世界最繁华的都市里,社会不景气的情况下,有百分之二十的人口

依赖救济金生活的时候,有两千五百人由于看到那则广告,离开自己家庭到「宾雪凡尼亚饭店」去。

这广告不是刊登在普通小型报纸上,而是登在纽约市最够资格的「太阳报」上。「太阳报」的读者,大部份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员,东主老板,和企业家诸类,他们每年收人从两千元,到五万元不等。

这些男女们,是来听一个最实用、最新颖的,一项「有效力的讲话,以及事业上影响他人的方法」的学理演讲——由「戴尔·卡耐基」--有效力的讲话及人类关系讲习会主办。

那两千五百位工商界男女,为什么来参加这项演讲研究会?

那是由于社会不景气,而所产生的求知欲?

显然不是的……这种研究会的课程,在纽约市每一季对满厅的人士的演讲,已经有二十四年了。

在那期间,有一万五千名以上的商人,和专业者受过戴尔·卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大,宁愿守旧,不轻易听信人的机构,像「西屋电器公司」,「马克意尔出版公司」,「白罗克联合煤气公司」,「白罗克商会」,「美国电气工程师协会」,和「纽约电话公司」等,也在自己机构里,为了他们普通职员和高级职员的便利,而举办了这种训练研究会

这些人离开小学、中学、学院,已经十年或二十年了,再来接受这项训练,这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显发现。

他们要研究,学习些什么?这是一项重要的问题,为了要找出这个答案,芝加哥大学、美国成人教育协会,和联合青年会学校,曾经费了两年时间,付出两万五千元的代价,作了一次调查。

那个调查显示出,成人们所最注意的是健康,其次是想知道更多些人与人之间关系发展上的技术,他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家,也不要听那些离了谱的心理学….:他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中,所能应用的建议。

所以,那就是成人们所要研究学习的,是不是?

「是的,」那负责调查的说:「很对,如果那就是他们所需要的,我们就把这些提供给他们。」

可是向各处寻找这类学识的教本,他们发现从来没有人写过这类书,那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。

这该是个谜了,从悠久的历史文化到现在,关于希腊,和拉丁,以及高等数学的渊深著作极多,而这类学理,是眼前并不受一般成人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书,却完全没有。

这就告诉了我们,为什么有两千五百人,在寒冷的夜晚,为了那则广告,迫切的挤进「宾雪凡尼亚饭店」的大舞厅去。很明显的,这里,终于有了他们寻求很久的东西。

从前在学校时,他们看过很多的书,相信拥有从书本上得来的学识,可以解决一切的问

题。

可是在事业中挣扎数年,受过困难和历经挫折后,他们深深感到失望了!他们发现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识,并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人,善于谈吐讲话,能移转或是影响他人的思想。

他们不久发现了,如果希望戴上船长的帽子,驾驶着一艘事业的船,人格和说话的能力,要比勤读拉丁文动词,和接受「哈佛」文凭更重要。

纽约「太阳报」广告上指出,参加那次「宾雪凡尼亚饭店」的集会,会感到极有意义的,而事实上也确实如此。

十八个曾经学过这课程的人,被请到扩音机前……其中十五个人,给他七十五秒钟的时间,说出他们经过的情形!祇有七十五秒钟的演讲时间,接着是「砰!」的一响击槌声,主席就大声说:「时间到了,换下一位!」

这件事进行之迅速,就像一群水牛奔过一块平原,而观众站立一个半小时,就观赏这样的表演。

扩音机前演讲的人,包括了美国商业界的横断面……其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员,化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师——他是从印第安纳保力司斯,来纽约专修这课程的。律师——他是从哈佛纳,来为自己那重要的三分钟演讲的。

第一位讲员叫「奥海亚」,生长在爱尔兰,只读过四年书,飘泊到美国,从事机械方面的工作,后来换了职业。

在他四十岁的时候,家里人口渐渐增多,需要较多的钱来维持生活,所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理,照他所说,他要去一家办公室前,要在外面来去徘徊了很久,然后鼓起极大的勇气,才敢推门进去。他做这项推锁员工作,已感到乏味灰心,正要回到机械工厂,做他原来的工作时,有一天他接到一封信,请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。

奥海亚不愿意参加这个研究会,他怕要跟那些大学程度的人交往时,会使他坐立不安。

可是与海亚的妻子坚持的要他去!她说:「也许对你会有点益处……上帝知道你需要这些。」奥海亚听妻子这样说后,就来到集会的地方,他对自己尚未有充分勇气,和自信心走进里面前,就在人行道上站立了五分钟。

开始几次,他尝试演讲的时候,害怕得昏昏沉沉的,可是过了几个星期后,他已消除了对听众的害怕心理,而且也喜欢这样演讲了……听众愈多,愈感到高兴!就这样开始后,奥海亚消除了对自己的自卑,消除了对顾客的恐惧,每月的收入骤然增加,眼前他已是纽约市一位「明星推销员」了。

那晚上,奥海亚来到「宾雪凡尼亚饭店」,在两千五百人面前,极偷快地说出他成功的故事。所有听众,感染到他的偷快,一阵」阵的大笑起来……眼前的奥海亚,就算有一位尊门演说家,也无法跟他相比了。

接下来的讲员「梅雅」,是一位头发苍白的银行家,也是一位拥有十一个孩子的父亲。

他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时,发现自己脑筋无法运用,而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人,如何有成为领袖的倾向。

梅雅在华尔街工作,他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了,在那一段期间,他根少参加各项活动,所认识的人大概只有五百个左右。

在他参加卡耐基的课程研究会后,有一次他接到税捐帐单,他对帐单上的数目字,认为不合理,这使他感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲,他会坐在家里闷着生气,再不就向附近邻居提出那椿税单的事,发发牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了,他戴起帽子,来到镇上活动的集会场所,指出税单上的不合理,发泄他心头的愤怒与不平。

那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果,是克里夫顿镇上的人,都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议,有好几星期他到各处公共活动的集会场所,在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。

参议的候选人有九十六个,当开票时,梅雅的票数居然是第一名,就在这一天的时间里,梅雅在这四万人口的镇上,成了一位闻人。他演讲的结果,使他在这几个星期来所得到的朋友,恍他过去二十五年中所得到的朋友,要多上八十倍。梅雅做参议后的收入,和他过去的投资来相比,几乎是百分之一千的比例。

第三位讲员,是一位规模很大,全国食品制造公会的会长,他向两千五百个人,说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。

他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果,发生了两件惊人的事情,他不久被选为公会的会长。他这一席位置,必需要在全国各集会中演讲,演讲中的摘要,由美联社发布,刊登在全国各报纸和商业刊物上。

在他学习演讲后的两年中,为他的公司,和出品产物的免费宣传,要比过去耗费二十五万元的广告费,效果还大。这位讲员自己承认,他过去打电话到下曼哈顿地区,邀请那些商业界重要人士吃午饭时,他会感到心悸,和不安。可是,自从他自己到各地去演讲后,现在这些人打电话给他,邀他吃饭,他们会感到占用了他的时间,而向他道歉。

一个人有演讲口才的能力,是他成名、成功的快捷方式,能使人注意而鹤立鸡群。说话受人欢迎的人,能获得意想不到的功绩、效果,那是出乎于他真正所有的才学之外的。

现在成人教育运动遍及全国,在这项运动中,拥有最可观力量的,就是本书作者「戴尔·卡耐基」。他曾经听过,或是批评过比任何人多的演讲。据最近画「你相不相信」漫画家「力波黎」的一幅漫画上指出,卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目,还没有给人留下一个印象,现在把这数目字作另外一个解释,那就是从哥伦布发现美洲算到今天,几乎每天有一次演讲。再作一个比喻,如果所有在卡耐基眼前说过话的人,每人祇有三分钟的时间,一个接一个在他面前出现,要用整整一年的时间,而且日夜不停的去听,才能把他们的话听完。

卡耐基自己的事业,充满了尖锐,和相对的情形,那是一个惊人的例子,且证明了一个人在充满了创造的意识,和炽烈的热忱时,能成就些什么事!

卡耐基生长在米苏里,一个距离铁路十哩远的乡间;他在十二岁以前,没有见过一辆电

车,而今,四十六岁的他,对各地的情形都非常熟悉,从香港到哈摩费斯特;而有一次,他几乎到达了北极。

这个米苏里孩子,从前捡杨梅、割野草,每小时赚五分钱,可是现在组织研究会、讲习班,训练大公司高级职员表达自己的见解,代价是每分钟一元。

这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童,后来他到英国,在威尔士亲王赞助下,举行他的演讲表演。

他曾经过六次完全的失败,就在当着群众前,试行他的演讲时。后来做了我私人的经理,而我许多方面的成功,就是由于卡耐基的训练。

年轻时候的卡耐基,为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上,命运总是不佳,连受颠沛……船具被冲流走、船身撞坏,一年又一年的河水暴涨,淹没了玉蜀黍,冲走了稻谷。豢养的肥猪,遭到瘟疫而死,牛骡的市场极度的低落,而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓。。

卡耐基由于感到一切失望而病倒下来,家人在不得已下,把家里的田产出卖,另外在米苏里,「华伦斯」州立师范学校附近,购置了一个农场。当时以一块钱的代价,可以在镇上获得食宿,可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间,每天骑马来去学校,经过一段三哩长的路程。他在家崟挤牛奶、伐木、喂猪,在煤油灯的光亮下,研究拉丁文动词,直到眼睛模糊,垂下头打盹。

有时卡耐基要子夜以后才入睡,可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪,在寒冷的冬夜,小猪禁不住这股寒温,就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里,再用麻袋盖上,放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性,要在凌晨三点左右,吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响,立即从被窝里起来,把篮子里的小猪,带到牠们母亲那里,等牠们吃过仍后,再把牠们带到厨房炉灶边温暖的地方。

州立师范学校,有六百名左右的学生,他没有钱住在镇上,所以必需每天骑马来回乡间……他衣衫太紧、裤子太短,这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下,使他有了一种自卑的心理,同时也使他想到,如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里,有些人享有权力和声望…:.那是足球、棒球队的队员,和辩论、演讲比赛的优胜者。

卡耐基知道自己没有运动的才能,他决意要在一次演讲比赛上,做一个优胜者。他费了几个月的时间,准备这个演请比赛,当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上,大声的演讲,讲题是「制止日本移民的必要」。他在谷仓大声的练习演讲时,把一群鸽子都惊散了。

卡耐基虽然替自己竭力的准备,可是结果还是一再的失败,使他几乎失去勇气而自杀!可是后来他转变了…他开始获得优胜,不止是一次,而是学校里每次的演讲比赛。

别的学生请他指导、训练,他们也获得了优胜!

卡耐基学校毕业后,他开始向「尼白雷斯加」西部,和「华敏」东部的沙山中的农牧者,出售他的函授课程。

卡耐基付出了无限的精力、热忱,可是并没有任何的进展,使他失望至极。中午回来「

尼白雷斯加」一家旅馆,横卧床上,由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校,摆脱这生活的苦战,可是他不能。他决意到「奥玛哈」,去找其它的工作,可是身上没有买车票的钱,不得已只有搭乘货车,路上以饲喂两车野马的工作,作为车费的代价。

卡耐基到了「奥玛哈」南部,找到了一项工作,是替一家「亚马公司」兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区,是在「达柯脱」的西南部,那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区,他搭乘载货火车、长途马车,或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中,那一果每间套房,只用一块传布间隔着。

他开始研究推销的书籍,有时骑着野性的小马,跟当地土人玩扑克牌,也学习如何收帐。当一个从内地来的店主,不能付咸肉,或是火腿的货款时,卡耐基由他橱里取出一打鞋子,卖给铁路员工,然后将货款缴送「亚马公司」。

他经常搭乘载货火车,要行上一百哩的路程,当车子停下卸货的时候,他会赶去市镇,去见三、四个商人,得到他们的定货。当火车汽笛声响起时,他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时,车身已在移动了。

卡耐基在两年中,有极令人满意的工作表现,「亚马公司」要晋升他的职位,可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约,在美国戏剧艺术学院研究,接着又周游全国各地,而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明,他知道自己无法从戏剧方面找发展,于是他又回到推销工作岗位上,替一家「展克特汽车公司」推销卡车。

卡耐基对机械方面一无所知,可是他也不愿意去研究,这一段时间,他情绪非常不愉快,每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间,撰着他在学院时候,所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了,他要把自己的时间放在写作工作上,他要去夜校教书,以此来维持生活。

他虽然替自己决定了,可是教些什么呢?卡耐基回忆自己在大学里的成绩,同时加以估计,发现他所受演讲术的训练,给了他自信、勇敢、镇静,同时在事务上应付人的能力,比他在大学一里其它一般所有课程,所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校,给他一个机会,让他替社会各界人士,开设一门演讲术的讲习班。

什么?让生意人成为一个演说家?那是荒谬,可笑的!他们知道,并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。

当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时,卡耐基却愿意依佣金的方式,来教授他们课程。如果照他这样计算,有纯利可得的话,那三年内他们按照佣金制度支付他的,是每个晚上三十元,而并不是两元。

卡耐基的研究会讲习班,渐渐发展开来了!别处的青年会,和其它的城市也知道这件事,于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地,后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书,叫做「演讲术及如何影响商界人士」。卡耐基所完成的这部书,现在是所有青年会,美国银行公会,和全国信用人协会的正式教本。

现在每季去卡耐基那里,接受演讲术训练的人,要比纽约市里的二十二个学院以及大学,所附设的演讲术课程的学生,其数目更多。

 

卡耐基对这方面有他的见解,他认为任何一个人,在情绪激动的时候,都能说出话来。他说,如果在街上,将一个最软弱无知的人一拳击倒,这人马上会站起来说话,显出有口才、炽热,且有所强调,那人讲话时的神情,几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释:任何一个人,如果有充分的自倍,而心中又孕育着一股热切的意念,都能在群众前作动听的演讲。

他说,培善自信的方法,那就是做你所怕做的事,去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时,强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心,因为他们都是同病相怜,有同样的情形。由于不断的训练,使他们开展了他们的勇气、自信,和热心,且自然地移转到他们私人的谈话中。

 

卡耐基可以告诉你,这些年来他维持生活的,不是靠教授演讲术的收人,那也是偶然而已。据他表示,他主要的工作是帮助人们,如何克服他们的恐惧,而开展他们的勇气。

卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程,可是去他那里的学生,都是社会工商界人士,其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人,学费都是分期付款的,他们希望很快的获得效果,而能在第二天业务接洽上,或是团体谈话上,就运用这项效果,所以他们不得不求于迅速、实用。

因此,卡耐基就发展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法,人与人之间的关系,和实用心理学的惊人组合。

他所设立的讲习班,不受刻板的规则所拘束这一种课程,非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时,班里的学生自己组织起一个俱乐部,每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组,在冬天每月集会两次,已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里,其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。

哈佛大学的教授威利姆.贾姆士说,普通人祗运用了他潜能的十分之一,而卡耐基帮助社会各界的男女,启发了他们该有的能力,在成人教育中,创造了一次极重要的运动。

 

 

 

 

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