《人性的弱点》
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第五篇 创造奇迹的信件

 

 

 

我敢打赌,我知道你现在在想些什么,你可能正对自己这样锐:「『创造奇迹的信件」!太可笑了,那是卖狗皮膏药的药品广告!」

如果你有这样的想法,我不会怪你。若是十五年前,我拿起这样的一本书,我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑?好吧,我喜欢好「怀疑」的人,我在二十岁以前,一直住在米苏里州……我就喜欢「不相信」的人。似乎人类思想之所以有进步,都是从怀疑、发问,和挑战而来的。

我们应该诚实,像我用「创造奇迹的信件」这题名是准确的吗?

嗯、坦白的说,那是不准确的。

说实在的,这个标题把事实轻描淡写了!这里所发表的信件,它所获得的结果,被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的?那是「坦克」……他是美国一位最著名的推销专家,曾担任「敏维尔公司」推销主任,现在是「比德公司」广告主任,同时也是全国广告联合会的主席。

坦克先生说,他以前寄给代理商的询问函件,所得到的覆函,总数不到发出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信,他就认为是很不错了。他还这样告诉我,如果回信比例,达到百分之二十,那该是奇迹了。

可是坦克有一封信,即在本篇中披露出来的这封,它的比例数,竟达到百分之四十二点五,也就是说比「奇迹」还好上一倍。你别发笑,这封信不是儿戏,也不是意外,其它许多信件,也获得了同样的效果。

他是怎么做到的?这是坦克自己说的:

「在我加入卡耐基先生讲习班后,信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则,结果我发出的信函,竟增加百分之五百到八百的效果。」

这里是原信…这封信里的语气、含意,使人很愿意为发信人做一点事情,并且使对方有一种自重、高贵的感觉。

我的评语,注在括号里。

「亲爱的勃莱克先生:

我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难?

(让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商,突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信;而这封信一开头就说,那位纽约的高级职员,要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想象到阿里桑那州的那位木材商,会对自己这样说:

「好吧!如果纽约那位先生,真遇到什么困难,那他是找对人了。我一向愿意帮助人家,我看看他到底遇到了什么难题。」)

去年,我曾使我们公司相信各家木材代理商,销售增加的原因,是由于我们『敏维尔公司」,举办了直接通讯的效果。

最近,我寄出各商家的询问函件有一千六百封,使我感到兴奋的是,已收到他们覆函数百封,那表示他们赞成这项合作有显著的效果。

 

因此,我们又完成了一项直接通讯的新计划,相信你也会喜欢的。

可是,今天早晨我们公司总经理,和我讨论到关于去年所实施计划的报告,并问我关于营业额方面的情形如何,究竟有若干买卖成交?所以,我必需请你帮助我,让我能获得这项资料。

(「请你帮助我获得这项资料」,这是一句很好的措辞,那位纽约大商人说了实在话,而他也给远在阿里桑那州的一个代理商,诚实而恳切的重视。可是需要注意的是:坦克并没有说出一句,他公司如何重视的话。可是,他使对方立即知道,他是如何需要对方的赐予和帮助。

坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙;不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州那商人,也具有普通的人性,当然喜欢听这些话。)

我请求你帮助的是:一、在来函附上的明信片上,请你告诉我,去年你所成交的生意,有那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我,那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函,我非常感激。我对你所提供的资料,极是珍惜,而且感谢你的好意。

推销部主任坦克议启」

这是很简单的一封信,是不是?但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙,使对方有了自尊、自重的感觉。

那种心理学是有效的,不论你是销售海绵屋顶材料,或者是坐福特汽车去欧洲旅行。

现在有这样一个例子:我和卡鲁,有一次去法国内地作汽车旅行的时候,突然迷了路。我们把那部「老爷车」停下,问当地的村民,我们如何可以驶去一个大镇。

这问路的效果,就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋,以为所有美国人都是有钱的,而汽车在那一带,更少见到。驾着汽车游览法国的美国人,一定是百万富翁,也许就是汽车大王「福特」的堂兄堂弟。

可是他们知道的事,有些是我们不知道的。我们比他们有钱,但我们把帽子脱下,恭敬有礼的向他们问路,就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话,其中有一个,似乎觉得这是一个难得的机会,叫旁边的人都安静下来,他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。

你不妨自己试一试!当你下次到一个陌生的地方,把一个看来经济、社会阶层,比你低的人拦住。问他说:「不知你肯不肯帮我解决一点困难,请你告诉我如何到某某路、某某巷,好吗?」

富兰克林就用这种方法,把一个仇人,变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候,他把所有的积蓄,都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记,由于那个职务,能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲,是很有利的,他希望能够达到这个目的。可是,在他的前方,却有个很大的障碍,议会中有个最富有、最有能力的人,他极不喜欢富兰克林,不但不喜欢,他在演讲中还公开毁谤富兰克林。

这件事对富兰克林非常的危险。所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!

可是,他要如何进行呢?这是个难题……他为那人做些有好处的事?不,那会引起对方的怀疑,说不定更会轻视富兰克林!

 

富兰克林聪明、能干,他决不会这样做,他做了一椿正巧相反的事,他请那个仇人帮他一次忙。

富兰克林向那人借十块钱?不,不是的……富兰克林所求于那人的,是触动他的虚荣,一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示,富兰克林对他的智识和成就,表示赞赏。

这是富兰克林自写的一段故事。

「我听说他图书室里,有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他,表示很希望能看到他所收藏的那一本书。

我请他借我观阅数天,他很快的叫人把我所希求的书送来,一星期后,我如期还给他,同时还附上一封信,表示我很感激他的帮忙。

几天后,我们见面时,他开口跟我讲话——这是从来没有过的事--并且很客气,就从那次以后,他表示愿意帮助我任何一件事,继后我们成了很好的朋友,直到他去世的时候。」

富兰克林去世迄令已有一百多年了,可是他所应用的心理学,这种请人帮助的心理学,仍然是人们所重视的。

例如:我讲习班里有个学员叫「爱姆赛尔」,他运用这种心理学,获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了;他费尽脑筋,想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。

这个铅管技师,生意做得很大,同时信用也非常好,可是爱姆赛尔,一开始就受到了打击。这个铅管技师,是个粗线条的人,是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上,嘴上叼着一枝浑粗的雪茄,每次见到爱姆赛尔就这样说:「我今天什么也不要,别浪费我的时间,你走吧!」

后来有一天,爱姆赛尔尝试了一个新方法,这个方法,使他获得了一个朋友,和很多的订货合同。

爱姆赛尔的公司,打算在长岛的皇后村,买一栋房子,开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻,因此他很熟悉房子的情形。所以,这一次他去见那技师时,就这样说:「某先生,令天我不是来跟你谈买卖的,我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话,那只需要一分钟的时间就够了。」

那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄,一付财大气粗的模样,说:「嗯,好吧。你有什么话?快说吧!」

爱姆赛尔说:「我的公司想在皇后村开一家分公司,你对这里的情形,相信比任何人都清楚,所以我来讨教你一点意见….:,你看这是不是一个很好的计划..」

这是过去从没有发生过的情况!这些年来上洹个铅管技师对推销员,都是咆哮怒喝,使他获得——一种高贵感。

可是现在,有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。

他拉过一张椅子,指了指说:「你坐下,」这次,他花了一小时的时间,详细告诉我,关于皇后村铅业方面的情形。

 

他不但赞成在这里开设分公司,同时替我计划出购置地产的程序,和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事,他变得十分友善,同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。

爱姆赛尔说:「那天晚上,我临走的时候,我口袋里不但装进大批定货合同,而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人,一起打高尔夫球,过去那种态度已完全改变,这是由于我请他帮了一件,使他感到重要的事。」

让我们瞧瞧坦克的另一封信,再看他如何巧妙的运用这种「帮我一个忙」的心理学。

数年前,坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信,使他感到非常苦恼

那时候,他发给建筑师、工程师的信,常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函,已算不错了,如果是百分之三的话,那就更好了。百分之十如何呢?那该是一项奇迹了。

可是下面的信,差不多得到百分之五十的效果………也就是说,已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢?两、三页满含友善的建议与合作的回信。

这里是原信,你要注意他所用的心理学,和有些地方措辞上的技巧………这封信,跟上次那封,大致相同。

当你看这封信时,要注意字里行间,尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。

「亲爱的社先生:

我不知道你肯不肯,帮助我解决一点困难?

一年前,我曾向我们公司建议:建筑师们最需要的,是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料,并且说明它的用途。

现在附函寄上一本,这是我们公司第一次提供的服务。

只是目前存书不多,本公司并不反对我再版的建议,但是需要有充份的资料,证明再版的书,能完成一次满意的任务。

所以,这件事希望能获得你的帮助,我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。

为了不敢使你有太多的麻烦,我在信后附上几个简短的问题,如蒙赐答,感激不尽;并附上回邮,敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强,可是在我来讲,是否将这本目录停止再版,那完全依你的经验、建议为原则。

无论如何,你可确信我很感激你的合作,谢谢你。

坦克谨启」

这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道,有些人看过这信,会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心,但不是运用谄媚,或是虚伪,如果引误了这个出发点,是绝不会有效果的。

必需记住:我们每一个人,都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切

的去达到这个目的。可是,没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。

我愿意再说一遍:这书中所告诉你的原则,必需出自由衷才会有效果出现。我不希望人们用奸诡的骗术,去欺骗人家;而我所讲的,只是一种新的生活方式。

 

 

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